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Retour d'expérience e-commerce | Les étapes clefs du lancement de Nomaya.fr, le spécialiste de l'univers design de bébé

Loïc Harnisch et sa compagne ont créé en avril 2011 un site d'e-commerce qui commercialise des articles de puériculture haut-de gamme. Le succès est au rendez-vous, à tel point qu'une boutique a été ouverte l'année dernière à Rouen. Aujourd'hui, Nomaya compte plus de 1000 références sur internet et 200 en exposition au magasin. Loïc nous livre les choix stratégiques qui lui ont permis de développer sa boutique d'e-commerce. Le positionnement : les produits innovants et design pour bébéNotre idée est née en même temps que notre fille, lorsque nous avons souhaité nous équiper d'une poussette. Nous avons constaté que les choix étaient limités et que toutes les enseignes proposaient les mêmes produits.Pourtant, au cours de nos voyages, nous avions constaté que des produits innovants et design existaient, mais qu'ils étaient difficiles à trouver en France.Nous avons alors décidé de créer notre propre boutique d'e-commerce qui centraliserait une sélection de produits haut-de gamme. Sortir de l'anonymat et générer du trafic pour générer des ventesLorsqu'on se lance dans l'e-commerce, on est noyé dans la masse. Il est essentiel de sortir de l'anonymat, et de tout mettre en œuvre pour générer du trafic sur le site web.Cela commence nécessairement par un site internet conçu pour que le référencement dans les moteurs de recherche fonctionne bien. Il faut aussi que le contenu du site correspond à ce que recherchent les internautes. Une part du trafic peut aussi être acheté par de la publicité dans les moteurs de recherche, par le biais des comparateurs de prix ou par la mise en place de programmes d'affiliation avec un réseau de sites partenaire.En ce qui nous concerne, nous avons presque tout testé. Il a fallu tout apprendre car nous ne connaissions pas grand chose à la vente sur internet. Mais lorsqu'on est curieux et bien accompagné, les choses se font progressivement. Avec notre petit budget de départ, Adwords n'était pas la solutionDurant les premiers mois, notre trafic ne décollait pas, nous avons décidé de faire de la publicité dans Google. Nous avons vite déchanté car pour 100€ par mois, nous n'avions que 15 visites par jour qui ne se transformaient pas en achat. Nous avons donc abandonné cette source de trafic au profit du référencement naturel et des comparateurs de prix. Travailler le référencement dans Google : un gros travail qui finit par porter ses fruitsAprès être allé me renseigner sur les forums, j'ai compris que mon site n'était pas bien indexé par Google. Pour améliorer le référencement, j'ai dû faire évoluer le site internet pour qu'il soit optimisé sur le plan technique. Il fallait notamment que chaque fiche produit ajouté ait un code HTML correctement renseigné pour que Google détecte les mots clefs présents dans les titres et dans les liens.Un autre point d'importance concernait notre positionnement. Lorsqu'ils surfent sur internet, les internautes recherchent ce qu'ils connaissent. Pour améliorer notre fréquentation, nous avons donc fait évoluer notre concept de départ en ajoutant des produits haut-de gamme de marques déjà connues du grand public. J'ai aussi compris qu'il fallait éviter que nos fiches produits soient de simples "copier-coller" de textes déjà existants sur internet, car Google sait identifier les contenus dupliqués et pénalise ceux qui cèdent à cette tentation. Pour finir, j'ai travaillé avec un professionnel qui a créé de nombreux liens vers mon site depuis des forums et des blogs. Progressivement, le nombre de nos visites a augmenté, et les ventes ont suivies. Une nouvelle agence de référencement nous a aidé à passer à la vitesse supérieureEn avril 2012, nous avons pris la décision de changer d'agence de référencement. Cela correspondait à un investissement important puisque nous sommes passés de 150€ par mois à 800 € par mois. Mais cet investissement nous a vraiment fait décoller dans les moteurs de recherche.Cinq jours après avoir dressé une liste de mots clefs stratégiques, nous étions déjà en première position des résultats de Google sur l'expression "chaise haute". Depuis, nous avons conquis de nombreuses positions qui nous amènent environs 60% de notre trafic. Les incontournables comparateurs de prixLes comparateurs de prix représentent un apport considérable de visites lorsqu'on vend sur internet. Mais tous les comparateurs ne se valent pas, et cela peut coûter cher ! Au début, nous nous n'affichions notre catalogue que sur la version gratuite du site leguide.com, mais nous ne nous sommes pas arrêté là, nous les avons tous essayé et réalisé de très nombreux tests.Actuellement, ceux qui nous apportent le plus de trafic avec les meilleurs taux de transformation sont idealo.fr, achetezfacile.com, shopzilla.com ou leguide.com dans sa version payante. Le comparateur de prix de Google donnait d'excellents résultats d'autant plus qu'il était gratuit, mais à partir d'avril 2013 il deviendra payant. La clef de la réussite : l'analyse de son traficPour les comparateurs de prix, la clef de la réussite passe par l'utilisation d'une solution d'analyse de comportement des visiteurs. Les coûts au clic sont chers (20 ct par clic en moyenne). Si on n’y prend pas garde, le coût du trafic permettant de générer une vente peut détruire la marge réalisée sur cette vente.C'est pourquoi il est indispensable de comprendre combien de clic est apporté par tel ou tel comparateur et combien de transformation cela a généré. De cette manière, on peut désactiver les produits qui génèrent de nombreux clics payants avec de mauvais taux de transformation. Notre programme d'affiliationPour continuer à nous développer, nous avons aussi mis en place un programme d'affiliation. Des plateformes spécialisées permettent d'entrer en contact avec plusieurs centaines de sites internet qui diffusent des fiches produits, des bannières ou des codes de promotion en échange de commissions sur les ventes.Notre programme compte aujourd'hui 300 sites affiliés, et le trafic qu’ils nous apportent correspond à 10% de notre chiffre d'affaires. Mais avec le recul, les codes de promotion ne sont pas forcément rentables pour l'e-commerçant car de nombreux internautes partent à la recherche de codes promos juste avant la validation du panier. S'ils en trouvent, cela réduit les marges alors que s’ils n’en trouvent pas, la plupart d'entre eux finalisent la vente sans réduction.Les jeux concours : un bon moyen d'étoffer mon fichier clientA l'occasion des fêtes de fin d'année, notre prestataire nous a accompagnés dans la mise en œuvre d'un jeu concours. L'agence s'est chargée de l'aspect graphique et de la communication dans les blogs, les forums et les réseaux sociaux. Grâce à ce jeu, nous avons pu ajouter près de 20 000 nouveaux mails dans notre base de données de prospection. Quel temps passer au quotidien ?La vente sur internet prend du temps ! Si certaines choses doivent être confiées à des professionnels, comme la réalisation de liens de qualité pour améliorer le référencement, l'e-commerçant doit se concentrer sur la réalisation des textes de son site internet. Ceux-ci doivent à la fois être convaincants tout en comportant des mots clefs qui seront tapés par les internautes.En ce moment, j'ai une stagiaire qui s'occupe à temps complet de l'amélioration des textes tandis que je consacre un mi-temps à répondre aux clients et à gérer la logistique du site internet.    Fanch DANIELResponsable ORETIC (Observatoire Régional des TIC)fanch.daniel@normandie.cci.frhttp://www.oretic.fr/L'ORETIC est une initiative de la CCI de Normandie co-financée par l'Europe et la Région Haute-Normandie. Il étudie les usages des professionnels, identifie les bonnes pratiques et les freins au développement de l'économie numérique.